Není poradce jako poradce, aneb od koho si nechat poradit, když chcete začít investovat – díl 3. – Burzovní makléř

Ve třetím díle našeho seriálu si povíme více o práci investičního (burzovního) makléře. Burzovní makléř je většinou zaměstnancem obchodníka s cennými papíry (OCP). OCP je subjekt finančního trhu, který zprostředkovává klientům vstup na burzu. Pokud tedy chcete obchodovat na burze, koupit si nějakou akcii, dluhopis nebo jiný cenný papír, který se na burze obchoduje, musíte využít služeb právě OCP. Makléř, který OCP zastupuje, má za úkol aktivně spravovat majetek svých klientů. Celý proces probíhá většinou na bázi služby investičního poradenství (makléř klientovi doporučuje, co si má koupit a kdy to má prodat), využívá se ale i služba přijímání a předávání pokynů (klient si sám řekne, co chce koupit a kdy, makléř pouze vykoná jeho příkaz, radit mu v tomto případě nesmí). Obě služby popisuji v prvním díle tohoto seriálu.

Dočtěte až nakonec a dozvíte se, proč makléře považuji spíše za telefonistu, než za burzovního obchodníka.

Rychlý přehled
18 tipů, jak ušetřit peníze

Stáhněte si zdarma přehled nejdůležitějších tipů, které Vám pomohou mít více volných peněz.

STÁHNOUT ZDARMA

Aktivní forma obchodování

Aktivně znamená, že makléř vždy k nákupu či prodeji jakéhokoliv investičního instrumentu, potřebuje klientův souhlas. Ten klient uděluje makléři obvykle po telefonu. Makléř mu vysvětlí, co chce koupit a pokud klient souhlasí, potvrdí nákup i svou identitu v autorizačním procesu. Nejčastěji se provádí autorizace rodným číslem klienta a heslem. Celý hovor se nahrává a archivuje. Při případných stížnostech pak tyto nahrávky (spolu se smluvní dokumentací a hlavně investičním dotazníkem) bývají rozhodujícími důkazními materiály.

Nevýhodou celého procesu je, že opravdu každý obchod musí klient potvrdit. To se samozřejmě nestane, když se makléř klientovi nedovolá. A jak asi víte, finanční trhy dokáží leckdy i během několika málo minut výrazněji vzrůst i propadnout. Zejména u agresivnějších způsobů investování, jako je např. intradenní obchodování (nákup i prodej pozice probíhá v rámci téhož dne), je nezbytné, aby klient doslova visel na telefonu a čekal na hovor od makléře. O výsledku obchodu totiž rozhodují často i vteřiny.

Pasivní forma obchodování

Pasivní obchodování probíhá bez aktivní účasti klienta. Znamená to, že klient uzavře s OCP (nebo jinou společností, která má příslušná povolení) smlouvu, na základě které tato společnost klientův majetek obhospodařuje (spravuje). Takovým způsobem funguje i můj investiční fond. Společnost svým jménem a na účet klienta nakupuje a prodává investiční nástroje dle zvolené investiční strategie. K tomu, aby společnost mohla obchody provádět, ale nepotřebuje od klienta už žádné potvrzení. Stačí jeho podpis na smlouvě. Klient tak není obtěžován nadměrným telefonováním a není nucen (občas velmi hekticky) potvrzovat něco, čemu stejně ve většině případů nerozumí. A teď to nemyslím vůbec nijak špatně – každý jsme odborník na něco jiného. A pokud klient svěří své peníze investičním profesionálům, aby se mu o ně starali, z podstaty věci mi přijde postavené na hlavu ještě s každým obchodem klienta obtěžovat a chtít po něm vyjádření k něčemu, o čem má stejně ve většině případů více informací právě makléř, který klientovi volá.

Který přístup je lepší?

Na druhou stranu je ale potřeba říci, že některým klientům tato forma vyhovuje. Dělá jim dobře, že se někdo ptá na jejich názor. K obchodům se vyjadřovat chtějí. Koneckonců jsou to jejich peníze, tak proč by s nimi měl makléř nakládat bez klientova vědomí? Hrozilo by pak, že by mohl např. klientovi, který je pacifista, nakoupit akcie zbrojařské společnosti. To by klient asi koukal…

Někteří investoři si rádi hrají. A aktivní obchodování, zejména pak to intradenní a třeba i s finanční pákou, to je velká hra :-). Někdy se již spíše jedná o spekulaci (situace, kdy nemáte žádný odhad toho, jaké zisky vám konkrétní aktivum může přinést), než-li o investici. A nedej Bože, aby klientovi pár prvních takových obchodů vyšlo. To se tak namlsá, že už obchodování není ani investice, ani spekulace, ale je to gambling. Ruleta. Vyjde to, nebo ne? Padne červená, nebo černá? Půjde to nahoru, nebo dolů? Emoce pracují a o sofistikované investiční strategii nemůže být řeč.

George Soros, známý finančník, miliardář a filantrop, řekl:

“Když je investování zábava, pak jím většinou nevyděláváte peníze.”

Tuhle větu podepisuji “všemi deseti”. Často se stává, že když někdo obchoduje jen tak pro zábavu, chvíli se mu daří, ovšem po sérii ziskových obchodů může velmi rychle jedním obchodem přijít o všechny své zisky. Ne-li o celý účet. S jídlem totiž roste chuť a udržet emoce na uzdě není vždy jednoduché. Vyděláte-li jednou, chcete znovu. Jste ochotni více riskovat. Když to nevyjde, chcete opět znovu a s větším rizikem – abyste ztráty získali zpět. A to už je právě ten gambling.

Určitě se najde řada těch, kteří mi budou oponovat. Budou mi říkat, že obchodují pro zábavu a že se jim daří. Ruku na srdce – opravdu se vám daří dlouhodobě (několik let po sobě)? Ano? Pak asi máte kvalitní investiční strategii a dobrý přístup. Dokážete ovládat své emoce. Vězte, že patříte v České republice k menšině. Ovšem myslete na to, jaká je dnes doba. Trhy rostou již více než 10 let. Lámat chleba se bude tehdy, až trhy začnou padat. A nemyslím jen korekci, kterou jsme zaznamenali na konci minulého roku. Myslím ekonomickou recesi (pokles trhů, který trvá alespoň dva kvartály po sobě), která potrvá třeba rok. Kdo bude mít účet v plusu právě během recese, ten bude opravdu úspěšným obchodníkem. A nebo bude mít kvalitního investičního poradce.

Nejdůležitější investiční zásady

Stáhněte si zdarma e-book, který vám odhalí to nejdůležitější, co potřebujete k úspěšnému investování.

STÁHNOUT ZDARMA

Nabídka investičních nástrojů burzovního makléře

Skrz makléře pořídíte většinou veškeré investiční instrumenty, kromě podílových listů otevřených podílových fondů. Nakoupit můžete veřejně obchodovatelné cenné papíry (ty, co se obchodují na burze – akcie, dluhopisy, certifikáty a další deriváty) i mimoburzovně nabízené investiční nástroje. Záleží na nabídce konkrétního OCP, u kterého makléř pracuje. Z hlediska rozložení rizika tak je nabídka celkem široká a pestrá. Problém nastává v tom, jakým způsobem makléř pracuje a kolik za to všechno klient zaplatí.

Poplatky při spolupráci s investičním makléřem

Existují dva základní modely poplatků. Poplatek za každý obchod (nákup, či prodej) a paušální poplatek. Své místo mají i výstupní poplatky, poplatky třetích stran a měnové konverze.

Poplatek za každý obchod

Je to jednoduché. Poplatek platíte vždy, když realizujete obchod. Když kupujete, nebo prodáváte cenný papír. Bývají stanoveny v procentech z objemu obchodu. Pohybují se přibližně od 0,2 – 3 %. Většinou jsou odstupňovány dle toho, jak velký obchod je. Čím větší obchod, tím menší procento z něj platíte. Ale není to pravidlo. Záleží také na tom, na jakém trhu (na jaké burze) chcete obchod provést a jaký typ investičního instrumentu nakupujete.

Poplatek se platí vždy. A to i tehdy, když klient realizuje ztrátu. Existuje zde proto riziko tzv. nadměrného obchodování (churning). To je situace, kdy makléř pobízí klienta k obchodování i tehdy, když to není bezpodmínečně nutné. Pro obchodníka je totiž každá zpoplatněná transakce dobrá. Na odhalování churningu existuje několik metod a ČNB za něj již několikrát udělila pokuty v celkové výši desítek milionů korun. Většina OCP na českém trhu již nějakou tu pokutu od ČNB dostala. Pravdou také je, že vybraní OCP se v minulosti rozhodli pokutám bránit. V některých případech byli i úspěšní a soud je od pokuty osvobodil. Samotné udělení pokuty tedy ještě neznamená, že OCP opravdu pochybil.

V tomto modelu spolupráce dle mého názoru není makléř (OCP) správně motivován. Nejlepší motivací je podíl na výnosu, který zde chybí.

Paušální poplatek

Je to marketingově šikovně zmáknutá slovní hříčka:

“Nechcete platit za každý obchod? Obchodujte, jak často chcete, v rámci našeho paušálu. U nás vám nadměrné obchodování nehrozí.”

I takto může vypadat prezentace OCP. Ovšem i v tomto modelu platí klient tzv. poplatky třetích stran, které jsou spojeny s každým obchodem. K těm se teprve dostanu.

Jinak se paušálnímu poplatku také říká management fee. Je dán opět procentem, které se strhává vždy za období (měsíc, kvartál, nebo rok). Jde o obdobu správcovského poplatku, který je běžný u podílových fondů. Jeho nevýhodou je opět to, že je strháván i tehdy, když se fondu (nebo OCP, potažmo investičnímu makléři) nedaří. Jeho výše jsou různé, nejčastěji se pohybují od 1 do 6 % ročně.

Čím vyšší management fee je, tím vyšších výnosů může zpravidla klient dosáhnout. Ruku v ruce s vyšším výnosem jde ale i riziko, které klient podstupuje. Stoupají i náklady, které jsou s realizací obchodů spojeny. A ty se promítají do výše poplatku. Je jasné, že při management fee 6 % ročně už je potřeba vydělat za rok minimálně 10 %, aby klient získal výnos, který lehce překoná inflaci. Když se odečtou další poplatky, které klient musí platit (poplatky třetích stran a výkonová odměna) a daň, moc klientovi z 10 % ročně nezbude. Aby to při 6% správcovském poplatku a tak vysokém riziku za něco stálo, chtělo by to za rok vydělat alespoň 15 % nebo 20 %. A ruku na srdce – obchodníci, kteří dokáží investicemi na burze stabilně a dlouhodobě vydělávat více než 10 % ročně, ti většinou nepracují jako makléři – zaměstnanci. Pokud má někdo kvalitní investiční strategii, dobré řízení rizika a stabilní emoce, je velká pravděpodobnost, že se mu v obchodování bude dařit stále. Takoví lidé pak zpravidla jdou vlastní cestou – zakládají vlastní investiční společnosti, fondy a nebo jen tiše spravují kapitál pro přátele např. na základě smlouvy o půjčce.

Výstupní poplatky

V investování je důležitým údajem délka investičního horizontu. To jistě není žádná novinka. Čím delší horizont, tím větší pravděpodobnost lepšího výsledku. Více o investičním horizontu píši v tomto e-booku. Ovšem v životě investora se může kdykoliv cokoliv stát. Dějí se různé události, které investor nemůže ovlivnit. A tyto události mohou mít za následek, že investor bude potřebovat svou investici ukončit ještě před koncem investičního horizontu. V těchto situacích jsou pak klíčové podmínky předčasného ukončení investice. Dnes bývá zvykem klienty nepenalizovat při předčasném ukončení investování. Mohou spolupráci ukončit kdy budou chtít. U některých OCP se ale setkáte i s výstupními poplatky.

Jsou účtovány tehdy, když klient nedodrží investiční horizont. Jejich výše bývá někde mezi 1 a 6 %. Pokud aktivně obchodujete s makléřem a nedaří se vám – zkrátka uzavíráte jednu ztrátu za druhou, můžete (a to zcela oprávněně) začít pochybovat o tom, zda jste si pro své investice vybrali správného partnera. Zejména pak, trvá-li tento stav delší dobu (např. 1 rok). Díky výstupnímu poplatku tak můžete v dané spolupráci zůstávat zbytečně dlouho. Psychologicky vám bude v ukončení investice bránit. A to na úkor vašich výnosů, kterých byste mohli dosahovat u jiné společnosti.

Výstupní poplatek má samozřejmě i své opodstatnění. To, že se jeden rok nedaří, neznamená, že se nebude dařit ani v dalším roce. Pokud navíc obchodujete zrovna tehdy, když trhy procházejí recesí, je téměř pravděpodobné, že i váš majetek se do záporu dostane. Proto je potřeba dát trhům (a vašemu účtu) čas na zotavenou. A to někdy trvá i několik let. To je ten pravý důvod, proč investiční strategie mají své investiční horizonty.

Na klesajícím trhu většinou dokáží udržet účet nad nulou (nebo na poklesech i vydělat) pouze správci aktivně řízených portfolií, jejichž investiční strategie zahrnuje i obchodování s deriváty. Takové nástroje mívá k dispozici i investiční makléř. Je důležité říci, že derivát není sprosté slovo, neznamená to nutně, že jde o něco hodně rizikového. Existují i konzervativní deriváty, které klientovi garantují návratnost 100 % jeho vkladu. Efektivita těchto konzervativních derivátů je ale diskutabilní. Jejich výnosy většinou nepokryjí ani inflaci.

Derivát je odvozenina. Říká nám, že jeho hodnota je vždy závislá na nějakém podkladovém aktivu. Tím může být akcie, více akcií, měnový pár, komodita, akciový index apod. A právě díky derivátům je možné vydělat nejen na stagnujícím trhu, ale i na trhu klesajícím. Derivát je pouze nástroj a záleží na obchodníkovi, jak ho použije. Může s ním během jednoho dne vydělat 100 i více procent. Ale také může přijít o celý účet. Pokud se deriváty vhodně zkombinují a obchody s nimi řídí zkušený trader, mohou vzniknout funkční, středně rizikové a stabilně výnosné investiční strategie. Typickým příkladem takového derivátu je opce. Opční strategie využívají zejména velké banky pro zajištění svých pozic při tvorbě tzv. strukturovaných produktů pro své klienty (investiční certifikáty, dluhové cenné papíry). Banky ví, proč to dělají. Nechtějí totiž prodělat. A (nejen) díky opcím neprodělají, protože opce dokáží generovat zisk i tehdy, když podkladové aktivum klesá.

Když najdete člověka, který o deriváty vhodně opře svou investiční strategii, dodržuje jí a dlouhodobě se mu daří, držte se ho zuby nehty. Jde totiž o poklad mezi obchodníky, makléři a všemi těmi “poradci”. A jak říkám, chleba se láme na klesajícím trhu. Na rostoucím trhu je zisková velká část investorů.

Čili výstupní poplatek má za cíl bránit unáhleným rozhodnutím investorů v případě negativního vývoje jejich účtu. Já jsem ale přesvědčen o tom, že kvalitní poradce by u sebe neměl klienta držet „násilím“ (výstupním poplatkem). Stejně tak tvrdím, že pokud máte šikovného obchodníka (tradera), tak už pouze jeho pozitivní výsledky (vaše výnosy) vás k němu musí pevně poutat. A není potřeba si budoucí spolupráci „sichrovat“ výstupním poplatkem.

Poplatky třetích stran

Jinak nazývané také poplatky trhů, nebo custody poplatky. Tyto poplatky jsou spojené s každým obchodem. OCP na ně mají samostatné ceníky. Klient je platí i tehdy, pokud využívá model obchodování na bázi paušálu (management fee). Dávejte pozor na výši těchto poplatků. Pokud totiž obchodujete, platíte management fee a samotné obchody tedy máte zdarma, poplatky třetích stran přesto platíte. Když budete obchodovat často, může se vám vše velmi prodražit zejména tehdy, když objemy obchodů budou nízké (v řádech jednotek až desítek tisíc korun).

Výkonová odměna

Zde se konečně dostáváme k něčemu, co já osobně považuji za jedno z nejsmysluplnějších řešení. A sice výkonová odměna. Být s klientem na jedné lodi. Brát si odměnu pouze tehdy, když se daří. Např. 20 % z každého ziskového obchodu. 80 % zisku tak zůstane klientovi. Bohužel takto jednoduše to ale u OCP nefunguje. Někteří obchodníci si totiž tuto odměnu účtují ne po každém obchodu, ale např. jednou za kvartál. A k tomu ještě klient platí i management fee.

Ve své kariéře jsem zažil kuriózní situace, kdy klient investoval v cizí měně a v této cizí měně měl vedený i obchodní účet, na kterém za sledované období nedosáhl žádného výnosu. Přesto mu výkonová odměna byla naúčtována a stržena. A to proto, že během sledovaného období cizí měna, ve které investoval, výrazně posílila. V českých korunách by tak klient byl v zajímavém zisku. Paradoxně se díky stržení výkonové odměny na svém obchodním účtu v cizí měně dostal do ztráty :-). Ovšem po přepočtu na koruny byl stále v zisku. Obhajoba obchodníka byla jednoduchá: “My jsme byli ti, kteří vám doporučili investici v této měně. Proto je účtování výkonové odměny oprávněné.”. Netvrdím, že je to špatná argumentace. Jen říkám, že situace to byla velmi kuriózní a řadu klientů naúčtování poplatku překvapilo.

Měnové konverze

Chcete-li investovat v cizí měně, je pro vás výhodnější tuto cizí měnu již vlastnit. Vyhnete se tak měnové konverzi, na které vždy něco tratíte. Ovšem disponujete-li pouze českými korunami a chcete investovat v cizí měně (což je z hlediska rozložení rizika vhodné), konverzi se nevyhnete.

Většina OCP využívá pro konverze měnové kurzy bank, u kterých mají vedeny účty. Rozdíl bývá tak 50 – 60 haléřů od středu ČNB. To znamená, že vy jako klient přijdete +/- o 2 % při každé směně. Celkem tedy o 4 %, pokud si při ukončení investice necháte vaše prostředky konvertovat zpět na české koruny. Tento poplatek se samozřejmě rozmělňuje v čase – budete-li v cizí měně investovat např. 10 let, až tak vás ztráta na konverzi bolet nebude.

Měli byste vědět, že všechny banky a většinou i OCP, mají možnost konvertovat prostředky do cizích měn a zpět za spotový kurz, který je přímo na měnovém trhu. Na každé konverzi tak tratí úplné minimum (asi tak 1 a 3 haléře). Přesto je zvykem (mezi velkými hráči) klientům dávat podmínky znatelně horší (viz text výše).

Jak vznikají investiční doporučení

Možná si myslíte, že makléř je ten, kdo vybírá pro své klienty vhodné příležitosti. Je to pravda jen napůl. Za každým makléřem stojí analytické oddělení, jež vybírá konkrétní příležitosti pro každou investiční strategii, kterou OCP nabízí. Tato doporučení platí pouze po omezenou dobu. A na makléři je, aby z těchto doporučení vybral některá z nich pro své klienty. Samozřejmě v souladu s investičním profilem klienta a zvolenou investiční strategií. Když to zjednoduším, investiční makléř nemusí být až takový odborník na investování jako takové, musí být především dobrý rétor. Musí zvládat argumentovat a odpovídat na všechny otázky svých klientů. To ho ovšem ještě nepasuje do pozice investičního guru. Nechci nikomu křivdit, ale pravdou je, že dlouhodobě úspěšných makléřů je jako šafránu.

To, že investiční doporučení vybírají týmy analytiků, není zárukou úspěšných obchodů. Ani analytici totiž neví, jak se budou trhy vyvíjet další den. Neví to ani makléři. Mohou se pouze domnívat.

Sám jsem byl několikrát svědkem toho, kdy opravdu zkušení makléři, moji kolegové, kteří v minulosti byli mými vzory, opakovaně nedosahovali se svými klienty pozitivních výsledků. Nedařilo se jim. A to i přesto, že se snažili a drželi se analytických doporučení.

I dnes, když hovořím s mými klienty o jejich zkušenostech s makléři, se pravidelné doslýchám podobné “ztrátové” příběhy.

Závěrem

Shrnuto a podtrženo je spolupráce s investičním makléřem, hlavně o poplatcích. Ty mohou být těžko rozluštitelné. Navíc výše uvedené poplatky většinou klient platí všechny souběžně. A jelikož poplatky mají hlavní vliv na výkonnost investice, měl by se je klient vždy snažit pochopit. Měl by jim rozumět.

Opět platí, že vše je o lidech. Můžete narazit na šikovného makléře, který bude váš účet stabilně zhodnocovat zajímavými procenty každý rok. Pokud se vám to povede, budete patřit ke šťastné klientské menšině. Investiční makléř je totiž především hlavní komunikační článek mezi OCP a klientem. Má proto v korporaci dvě hlavní úlohy:

• musí plnit akviziční požadavky (telefonuje) – průběžně získávat nové klienty a také nové peníze od stávajících klientů;
• musí umět klienta udržet (telefonuje) – obratně komunikovat nejen zisky, ale zejména ztráty.

V obou případech platí, že makléř musí být argumentačně velmi schopný “telefonista”. Většinu času je totiž stále “na drátě”. To aby mohl plnit své dvě hlavní úlohy. Každý den musí mít navolaný určitý počet minut a hovorů. Když nevolá a neshání nové peníze, bývá svým šéfem kritizován a poháněn k lepší aktivitě.

Práce je to náročná a jde v ní v první řadě o tvrdý byznys. O nové peníze. O poplatky. Poplatky, poplatky, poplatky. Výnosy klientů bývají bohužel až na druhém místě. 

Stále razím názor, že když investovat, tak buď:

• tím způsobem, aby se využily všechny čtyři investiční zásady, které klientovi pomohou dosáhnout zajímavých výnosů;
• nebo s člověkem (traderem), který aplikuje takovou investiční strategii, která dokáže generovat výnos i tehdy, když trhy stagnují, nebo klesají. S člověkem, který ví, co je to psychologie investování a risk a money management. Schopnosti takového obchodníka poznáte téměř vždy během prvního roku vzájemné spolupráce. Nejvíce pak v dobách, kdy trhy procházejí recesí;
• a vždy tak, aby klient rozuměl VŠEM poplatkům.

Pamatujte, že makléř není trader. Spíše je to telefonní operátor. A i když se po telefonu bude prezentovat jako investiční profesionál, ani po několika letech práce na tomto postu nemusí nic vědět o obchodním plánu, řízení kapitálu a psychologii investování. A to je právě to, co je pro dlouhodobý úspěch v investicích nejdůležitější.

Příště si řekneme více o práci poradce, který inkasuje odměnu přímo od svého klienta.

Přeji vám úspěšné obchody a krásný den.