Není poradce jako poradce, aneb od koho si nechat poradit, když chcete začít investovat – díl 2. – Konzultant pracující za provizi

V tomto druhém dílu seriálu o investičních poradcích se zaměříme na konzultanta (poradce), který pracuje za provizi. Jedná se o nejpočetnější skupinu poradců v rámci českého trhu. Jde o takového poradce, který je odměňovaný částkou, kterou mu vyplácí finanční instituce, jejíž produkty poradce klientovi doporučí. Většinou pracuje jako OSVČ u nějaké poradenské společnosti.

Nevýhody provizního odměňování

Díky způsobu odměňování za provizi je takový poradce trvale ve střetu zájmů. Často se totiž stává, že produkt, za který by dostal vyšší provizi, není pro klienta úplně ten nejvýhodnější. Naopak finanční instrument, jehož parametry jsou plně v souladu s klientovými potřebami, nemusí být pro poradce z hlediska odměny tak atraktivní. Poradce tak stále řeší otázku, zda upřednostnit sebe, či klienta. Může ho totiž obsloužit tak, aby pro něj navrhované řešení bylo opravdu co nejlépe nastavené (plnilo svůj účel a bylo co nejlevnější), mnohdy ale na úkor své odměny. Když klient zaplatí méně na poplatcích, poradce dostane menší odměnu. To platí vždy a všude. Vedle této možnosti totiž poradce téměř vždy má ještě další alternativy, které mohou být stejně kvalitní a funkční, pro klienta také vhodné, nicméně bývají dražší. A jakkoliv se někteří poradci ohánějí frázemi o tom, že jejich poradenství je klientovi poskytováno zdarma (jen za doporučení – znáte to: “Nic mi nemusíte platit. Dostatečnou odměnou pro mě bude, když mi dáte kontakt alespoň na deset vašich přátel a známých, kterým bych mohl pomoci stejně jako teď vám.” 😃), v konečném důsledku platí, že veškeré náklady hradí vždy klient. Pokud vám tedy poradce tvrdí, že pro vás pracuje zdarma, zbystřete a zeptejte se ho, jak vysoké jsou vstupní poplatky (to jsou ty, ze kterých je mu vyplácena největší část jeho provize) a průběžné poplatky za správu a vedení produktu (na těch má poradce také svůj podíl). Veškeré tyto platby hradíte vy (stanete-li se klientem). Proto je poradenství zdarma nesmysl a klam.


Nejdůležitější investiční zásady

Stáhněte si zdarma e-book, který vám odhalí to nejdůležitější, co potřebujete k úspěšnému investování.

STÁHNOUT ZDARMA

 

Když už s takovýmto poradcem jednáte, vždy porovnávejte více variant nejen z hlediska funkčnosti, ale také dle nákladovosti. Především u investic totiž každé procento navíc na poplatcích hraje v dlouhodobém horizontu významnou roli a zmenšuje vaše výnosy.

V poradenských společnostech, fungujících zpravidla na bázi multi-level marketingu, jsou poradci pravidelně informování o akčních nabídkách, které nabízí jednotlivé finanční instituce za zprostředkování jejich produktů. Akce tipu:

Když budete prodávat náš produkt, tak celý tento měsíc od nás dostanete za každou smlouvu nejvyšší provizi v rámci celého trhu.”; nebo:

Když v následujícím měsíci založíte klientovi pojištění nemovitosti u nás, dostanete za každou smlouvu navíc k běžné provizi jednorázový bonus 500 Kč.”;

jsou běžným marketingem nejen pojišťoven, ale i bank a investičních společností, které své produkty nabízejí obyvatelům ČR a využívají k tomu distribuční sítě poradců zprostředkovatelských firem.

Netvrdím že všichni poradci, kteří pracují za provizi, jsou špatní a upřednostňují své zájmy před zájmy klienta. Jen je potřeba, aby klienti věděli, jakým způsobem jsou výplatní procesy nastaveny. Přece jenom i poradce je člověk, který musí platit účty a živit rodinu. Bohužel ne každý je natolik morálně zralý, aby dokázal vždy a za každých okolností upřednostnit klientův zájem před zájmem svým. Já osobně to spíše považuji za chybu systému, který je zde již dlouhá léta nastaven. Hlavně díky němu je obecně pověst finančních poradců v naší zemi tak špatná.


Rychlý přehled
18 tipů, jak ušetřit peníze

Stáhněte si zdarma přehled nejdůležitějších tipů, které Vám pomohou mít více volných peněz.

STÁHNOUT ZDARMA

Konzultant placený provizí a jeho nabídka investic

Poradce odměňovaný provizí má oproti pracovníkům z banky či konkrétní investiční společnosti širší rozhled. V nabídce má totiž produkty většiny finančních institucí, které na našem trhu působí. Může z nich pro svého klienta “vyzobat” to nejlepší. Z hlediska pestrosti a rozložení rizika tak i nabídka tohoto konzultanta může být pro klienta to pravé. Ovšem ne každá poradenská společnost dokáže vyjednat pro své poradce dostatečně širokou paletu investičních nástrojů. Preferujte proto konzultanta, který může poskytovat službu investičního poradenství. Tuto skutečnost si můžete ověřit v evidenci ČNB.

Když už jsme u hlavních investičních služeb, které jsme si popsali v prvním dílu tohoto seriálu, pojďme to ještě trochu více rozvinout právě u poradce, který pracuje za provizi.

Většina těchto konzultantů, pokud se svými klienty řeší investice, může nabízet pouze službu přijímání a předávání pokynů. Často tak klient dostane nabídku nějakého aktivně řízeného fondu. To v praxi znamená, že tzv. portfolio manažer, který fond spravuje, v rámci své investiční strategie průběžně nakupuje a prodává investiční instrumenty. Tento člověk neustále dodržuje tzv. strategickou alokaci a rebalancuje portfolio (již jsme si vysvětlili v prvním dílu tohoto seriálu), o které se v rámci fondu stará. Přizpůsobuje jeho skladbu aktuální situaci na finančních trzích. Tyto aktivně řízené fondy jsou vhodné pro klienty, kteří mohou investovat spíše nižší peněžní částky. I v rámci této nižší investice tak mají své prostředky vždy rozložené do různých typů aktiv a nemusí se bát zvýšené rizikovosti.

Fondy fondů a jejich poplatky

Aktivně řízené fondy jsou úspěšné tak, jak je šikovný jejich portfolio manažer. Je potřeba dobře vybírat. Většina fondů má také svůj správcovský roční poplatek. Ten klient nikde nevidí, jelikož se o něj vždy ponižuje aktuální hodnota podílového listu, který klient drží. A existují i aktivně řízené fondy, kterým se říká fondy fondů. Tento aktivně řízený fond spravuje portfolio manažer tak, že v rámci své strategie nakupuje nikoliv konkrétní investiční instrumenty (např. akcie, dluhopisy, nemovitosti, nebo deriváty), ale kupuje podílové listy jiných fondů. A jelikož každý fond má svůj správcovský poplatek, v tomto případě dochází k tomu, že klient, který koupí podílové listy tzv. fondu fondů, platí poplatek dvakrát. Zaplatí správcovský poplatek fondu, jehož podílové listy koupí a tento fond nakoupí do svého portfolia podílové listy jiných fondů, které mají také svůj správcovský poplatek.

Pokud budeme vycházet z toho, že průměrná hodnota ročního správcovského poplatku je např. 2,5 %, v rámci fondu fondů může celková roční nákladovost přesáhnout i 5 %. A to je číslo, které už vám z ročního výnosu ukrojí opravdu velkou porci. Bohužel někteří poradci, kteří pracují za provizi, často klientům nabídnou právě investici do fondu fondů.

Klient by se vždy na poplatky měl ptát. Vysoké poplatky ho totiž zbytečně připravují o výnosy. A výnos je přece hlavním motivem investování. Warren Buffet k tomu říká, že největším nepřítelem investora jsou emoce a poplatky. Pamatujte na to, až budete o svých investicích s poradcem hovořit.

Proč by klient měl platit na poplatcích zbytečně moc, když existují stejně kvalitní a levnější řešení? A levnější ve svém důsledku znamená kvalitnější, rozumějte výnosnější. Pojďme si to ukázat na příkladu:

Zainvestujete 1.000.000 Kč na dobu 10 let do fondu, jehož roční správcovský poplatek jsou 2 %. Dosáhnete průměrného ročního čistého výnosu 6 % (trhy rostly průměrně o 8 %, musíte odečíst poplatek). Vaše portfolio bude mít po 10 letech hodnotu 1.819.397 Kč.

Pokud byste si pro Váš 1.000.000 Kč vybrali investiční řešení, které by investovalo do stejných aktiv jako v předchozím případě, nicméně jeho roční nákladovost by byla 4 %, dosáhnete čistého ročního výnosu 4 % (trhy sice rostly průměrně o 8 %, nicméně kvůli poplatku Vám zůstane pouze polovina). Vaše portfolio bude mít po 10 letech hodnotu 1.490.833 Kč. To je o 328.564 Kč méně než v prvním případě (zdroj výpočtu: https://www.vypocet.cz/sporeni). A to už je částka, jejíž ztráta vás může mrzet.

Ptejte se proto vašeho poradce na poplatky vždy. Měly by být transparentní a měli byste jejich strukturu pochopit. Aktivně řízený fond vám může nabídnout kterýkoliv poradce, nejen ten, který pracuje za provizi. Ovšem fondy fondů, které jsou méně výhodné z hlediska poplatků, mívají v nabídce často právě provizí odměňovaní konzultanti.

Závěrem

Jak už jsem napsal výše – i konzultant pracující za provizi může být profesionál, který vám nabídne kvalitní investiční řešení. Sám některé takové znám. Bohužel jsem potkal i řadu těch, kteří byli spíše zdatnými prodejci než kvalitními poradci. Tito lidé bývají zaměření hodně na prodej pojistek. Provize za životní pojištění patří totiž stále k nejzajímavějším. U řady z nich jsou investice spíše okrajová záležitost. Proto je často vyřeší jednoduše právě investicí do aktivně řízeného fondu. Nevytváří s klientem investiční plán, ani se ho neptají na jeho investiční cíle.

Chcete-li začít investovat, preferujte poradce, který může nabízet službu investičního poradenství a který vymyslí zajímavější a levnější řešení, než je investice do fondu fondů. Příště si řekneme něco více o práci investičního (burzovního) makléře.

Přeji vám, ať s vámi vaši poradci vždy mluví na rovinu. Všechny nepravdy totiž časem stejně vyjdou na povrch.

Jakub Hesoun
Investiční poradce, lektor finanční gramotnosti, zakladatel Investičního fondu Peníze pod kontrolou, příznivec férového a bezpečného investování a v neposlední řadě také milovník své rodiny a volného času, který se našel v tom, čím se živí.

ŘEKLI O MNĚ

"S Ing. Hesounem se známe řadu let od dob jeho působení na pozici privátního bankéře jedné velké banky, jejímž jsem klientem. Vzhledem k tomu, že mi vždy vyhovoval jeho styl práce, zůstali jsme v kontaktu i poté, co z banky odešel a osamostatnil se jako privátní finanční poradce. Hlavními důvody pro mé rozhodnutí zůstat s ním v kontaktu a nadále využívat jeho služeb jsou jeho solidnost, přesnost, za všech okolností férové jednání, a to hlavní, pozitivní finanční efekt plynoucí z investic a rozhodnutí, která mi pomohl učinit."
Ing. Stanislav KumžákObchodní ředitel pro východní Evropu - VISCOFAN CZ s.r.o.
"Jakub Hesoun byl 1,5 roku členem týmu ERSTE Premier v Českých Budějovicích, který se zabývá obsluhou Top Affluentní klientely v ERSTE Premier, prémiové službě České spořitelny, a.s. U Jakuba jsem nejvíce oceňoval jeho znalosti z oblasti investičního bankovnictví a také schopnosti tyto dovednosti předávat dále, ať svým klientům nebo kolegům v týmu."
Ing. Petr MichalecManažer ERSTE Premier centra České Budějovice
"S panem Ing. Jakubem Hesounem spolupracujeme již několik let. Ing. Hesoun připravuje pro naší organizaci školení na témata dle naší zakázky. Nejčastěji řešená témata jsou dluhová problematika, finanční gramotnost, spoření a investice. Účastníci si chválí jasnost a srozumitelnost přednášek i trpělivost věnovanou každému dotazu účastníka. Jako organizátoři oceňujeme ochotu, rychlou a vstřícnou komunikaci a profesionální přístup lektora."
PhDr. Miroslava HoreckáŘeditelka PorCeTa, o.p.s., Tábor
"Profesionalitu a vysokou kvalitu považuji u investičního poradce za "normální". Ing. Jakub Hesoun k tomu ovšem skýtá nadstavbu tím, že vnímá klienta i srdcem, takže výsledná spolupráce je na té nejvyšší úrovni."
Jana KrálováKlientka - investiční poradenství
"Pan Jakub Hesoun je profesionál, s velkými zkušenostmi, přehledem a jedinečným osobním a přátelským přístupem. Když jsem řešila nově vzniklou životní situaci, velice profesionálně a trpělivě mi poradil. Nikdy neměl problém zodpovědět mé nekonečné otázky a vždy jsme si vše pečlivě prošli, abych si byla jista, že je to ta nejlepší možnost pro mne a jak dále postupovat. Vřele doporučuji spolupráci s panem Hesounem."
Eva TisoňováKlientka - individuální poradenství

LÍBIL SE VÁM ČLÁNEK?

Pokud ano a chcete o tématu vědět více

jistě najdeme cestu, jak byste i Vy mohli získané informace zužitkovat.

Upozornění na rizika: historické výnosy nejsou zárukou výnosů budoucích. Hodnota investice může kolísat a může i významně spadnout pod svou výchozí úroveň. Koncepty zde uvedené nejsou poradenstvím k žádným konkrétním investičním nástrojům. Reperezentují názory a zkušenosti autora. Článek nemůže nahradit osobní schůzku a autor neodpovídá za žádné rozhodnutí, které na základě jeho přečtení učiníte. Vždy se ohledně Vašich financí raďte s odborníky, než podepíšete jakoukoliv smlouvu.